Für Online-Marketer ist der ultimative Erfolg oft gleichbedeutend mit dem erzeugten Umsatz. Dieser Umsatz ist an zahlende Kunden geknüpft, und zahlende Kunden sind nichts anderes als Leads, die erfolgreich durch den Verkaufstrichter geleitet wurden. Daher messen viele Marketer ihren Erfolg an der Anzahl generierter Leads. Es ist zweifellos eine wichtige Kennzahl, doch sie sagt nichts über die Qualität der Leads aus. Mit fünf erstklassigen Leads am Ende des Verkaufstrichters lässt sich oft mehr Umsatz erzielen als mit hundert irrelevanten oder uninteressierten Leads.

Zwar erscheint eine hohe Zahl von Leads verlockend, doch ohne substanzvolle Qualität sind diese letztlich wertlos. Wir sprechen häufig darüber, wie Sie den Traffic auf Ihrer Website erhöhen und die Konversionsraten verbessern können – dies ist sowohl für B2B- als auch B2C-Unternehmen von Bedeutung. Wenn die meisten Menschen von „Conversion-Optimierung“ sprechen, meinen sie die Steigerung hochwertiger Leads. Hier folgt eine Diskussion über Lead-Qualität, deren Bedeutung und Methoden zur Verbesserung.

Die Bedeutung der Lead-Qualität

Wer im Verkauf tätig ist, weiß, warum die Qualität von Leads so entscheidend ist. Leads von niedriger Qualität sind Personen, die sich nicht wirklich für Ihr Produkt oder Ihre Marke interessieren oder die lediglich Informationen suchen, ohne Kaufabsichten zu haben. Problematisch wird es auch, wenn automatisch generierte Leads außerhalb Ihrer Zielgruppe fallen. Jeder „schwache“ Lead, in den Zeit investiert wird, ist verschwendete Zeit, die man besser in hochwertige Leads hätte investieren können.

Leads nach Qualität filtern

Wenn Sie mit Online-Marketing oder Conversion-Optimierung beginnen, könnten Sie zunächst auf Menge setzen. Doch sobald Sie regelmäßig Dutzende oder Hunderte von Leads generieren, müssen Sie den Fokus auf das Wesentliche lenken. Hier sind einige Strategien:

Verbesserung der Inhalte zur Steigerung der Lead-Qualität

Ihre Inhalte ziehen den Großteil Ihres eingehenden Traffics an – sie locken Menschen von Suchmaschinen und Social Media an und prägen den ersten Eindruck Ihrer Website. Die Auswahl Ihrer Themen hat großen Einfluss auf die Menschen, die sich letztlich für eine Konversion entscheiden. Eine zielgerichtete Content-Marketing-Strategie kann Ihre größte Quelle für eingehende Leads sein. Regelmäßige qualitativ hochwertige Inhalte und die Nutzung sozialer Medien zur Verbreitung dieser Inhalte ziehen zahlreiche Leads an. Um das Konversionspotenzial zu maximieren, müssen Sie Ihre Content-Strategie entsprechend anpassen.

Verfeinerung Ihrer Social Media-Bemühungen

Was Sie auf Social Media veröffentlichen, beeinflusst, wer auf Ihre Seite kommt. Sie können spezifische Demografien ansprechen, um Ihre Follower-Zahl gezielt zu erhöhen und Ihre Follower auf Ihre Zielgruppe zu beschränken. Durch segmentierte Listen können Sie irrelevante Nutzer herausfiltern, beispielsweise Personen außerhalb Ihres geografischen Bereichs.

Segmentierung Ihrer Landing Pages

Unterschiedliche Landing Pages können basierend auf den Intentionen der Nutzer eingerichtet werden. Beispielsweise könnten Sie drei verschiedene Landing Pages für unterschiedliche Service-Level haben:

  • eine für Anfänger,
  • eine für Experten,
  • eine für ein White-Label-SEO-Service über ein Wiederverkäuferprogramm.

Jede dieser Seiten kann speziell auf eine dieser Zielgruppen ausgerichtet sein und entsprechendes Lead Scoring und Lead-Segmentierung ermöglichen.

Konversionen in eine E-Mail-Kampagne umwandeln

Statt direkt Leads zu gewinnen, verwandeln Sie Ihre Hauptkonversionsseite in einen Ort, an dem sich Besucher für eine E-Mail-Liste eintragen können. Dies gibt Ihnen die Gelegenheit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zu qualifizieren, bevor sie in Ihren Verkaufstrichter eintreten.

Fazit

Es ist essenziell, dass Sie nicht nur ein hohes Volumen an Leads generieren, sondern auch die Qualität dieser Leads im Blick haben. Durch eine Kombination aus sorgfältig zugeschnittenem Content, zielgerichteten Social Media-Strategien, gut segmentierten Landing Pages und durchdachten E-Mail-Kampagnen können Sie Leads von höherer Qualität erzeugen, die eine größere Chance auf Konversion und damit Umsatz bieten. Letztlich geht es darum, weniger Zeit mit unpassenden Leads zu verschwenden und mehr Zeit in solche zu investieren, die zu zahlenden Kunden werden können.